Foram longos meses planejando cada detalhe para o grande dia do seu evento, integrando equipes, mapeando os imprevistos e cuidando para que cada peça estivesse muito bem encaixada e funcionando. Você tem tudo em mãos para ir além das expectativas, mas você coloca os ingressos à venda e, cadê os participantes?

As vendas simplesmente não estão acontecendo e o planejamento parecia tão redondinho… Então vem a pergunta: o que pode ter dado errado no processo de vendas?

Por isso, antes mesmo de entender o que fará toda a diferença para os participantes decidirem comprar um ingresso, já adiantamos o quão importante é compreender seu público e justamente como funciona o processo de vendas na visão deles.

Entendendo o processo de vendas

Você já deve ter escutado em marketing algo sobre o funil de vendas, ou pipeline, não? Trata-se de um modelo estratégico para um conjunto de etapas que acompanhará a jornada do cliente desde o seu primeiro contato com a empresa, até o fechamento do negócio. E com certeza é possível aplicar aos seus eventos!

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Com as quatro etapas básicas identificadas acima, a jornada do participante pode ser traduzida de forma que, destrinchando as etapas, consistirá em: descobrir seu evento (percepção), despertar o interesse, trafegar pelos seus canais oficiais (ponderação), manifestar intenção (consideração), avaliar as informações e efetivar a compra (decisão).

Identificando dessa forma, fica ainda mais fácil otimizar as etapas do seu planejamento e, traçando o perfil do seu público como as chamadas “personas”, você conseguirá identificar as necessidades dos potenciais participantes, já antecipando suas ações de forma assertiva.

Confira: Como criar personas para seu evento?

Essa jornada do cliente também é muito utilizada para guiar as ações de inbound marketing, aliadas ao marketing de conteúdo, que elevam ainda mais o seu alcance. Consequentemente, as etapas podem disparar para a consideração, uma vez que o participante já se tornou um seguidor importante, ou já está fidelizado, e não sente necessidade de ponderação.

De qualquer forma, trabalhar o relacionamento e respeitar os passos que o participante pode dar é de suma importância para chegar ao fundo do funil, que é a decisão efetiva de compra de seus ingressos ou inscrições para o evento. É aqui então que entram as possibilidades de marketing para que você avalie e identifique qual será a estratégia de cada evento.

Leia também: Marketing de conteúdo para eventos: porque e como fazer?

Como usar o marketing a favor do seu evento para vender ingressos

Ainda nos apoiando na jornada do cliente, vem a pergunta: até quando o marketing será meu foco e quando entra a minha estratégia de vendas? Pois bem, você mesmo pode perceber que o tradicional funil de vendas não funciona mais.

Enquanto antes a divisão de estratégias era apenas sobre atrair e vender, agora o próprio marketing se desenvolveu para novas formas de lidar com aquele potencial cliente e, com isso, ganha mais espaço antes de passar para vendas.

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Para poder criar um plano de marketing de sucesso, nada melhor do que conhecer as ferramentas disponíveis… Afinal vai muito além das redes sociais!

– E-mail: Sim, ele está vivo e é um dos canais oficiais que talvez exija maior cuidado com as palavras, isso porque se não for atraente e com informações relevantes desde o campo de assunto, seu contato irá descartá-lo muito rapidamente.

Quer mais uma dica? Invista na segmentação dos seus contatos, divulgue a venda dos ingressos para os veteranos e não esqueça de  manter o relacionamento com os participantes mesmo depois da compra (e ainda mais depois do evento em si).

– Mídia social orgânica: Com a população nacional com 95% de presença digital em alguma rede social, você já deve ter conquistado uma boa parcela de seguidores em seus canais, mas não esqueça de, assim como o e-mail, produzir conteúdo relevante ao seu público. Lembre-se também de que cada rede social (Facebook, Instagram, Youtube…) tem um perfil de conteúdo específico e cada espectador está lá em busca desse perfil e formato de mídia.

– Mídia social paga (ads): Ainda que você alcance meio milhão de curtidas, apenas uma porcentagem muito pequena pode ser realmente o seu público de interesse. Mas não desanime! Isso acontece porque existem as formas de segmentação de público que você pode aplicar antes de pagar para promover seu evento, como dados demográficos e empresariais, comportamento e interesses, palavras-chave, públicos personalizados ou semelhantes.   

Por isso, e mais uma vez, quando você tem suas personas definidas, a divulgação fica mais fácil e, nesse caso, mais barata.

– Anúncios de pesquisa: Para promover o seu evento na internet, o Google Adwords é o caminho! Com essa ferramenta, você alcança seus participantes no Youtube, ferramentas de busca, aplicativos móveis e inúmeros outros sites disponíveis. Porém, a chave do seu sucesso estará na qualidade do que você entrega. Por isso, atenção à página de destino dos seus anúncios!

– Mecanismos de pesquisa: Competir com tantos sites e anúncios pela primeira página do Google pode parecer exaustivo, mas, uma vez que você domine as técnicas de SEO, até a produção dos conteúdo fica mais fácil e rápida. Identifique as palavras-chave relevantes, crie títulos com essas palavras e crie conteúdos pertinentes para o seu público.

Saiba mais: SEO para Eventos: como colocar seu site no topo das buscas

– Retargeting: Aquele participante estava indo muito bem na jornada do cliente, mas de repente ele sai do site antes mesmo de finalizar a compra. O que pode ter acontecido? Não seria bom impactá-lo novamente, de forma amigável, sobre o seu evento?

O retargeting atua especificamente nesses momentos, exibindo anúncios do evento para essas pessoas que não clicaram em “comprar” os ingressos. Para esse conteúdo, tenha em mente que esse público já conhece seu evento e, por isso, não precisa receber tantas informações novamente.

Mas afinal, o que as pessoas valorizam ao comprar seus ingressos?

Você já pensou que pode precisar do retargeting por algum fator interno do seu site ou conteúdo? Foi pensando justamente nisso que realizamos uma pesquisa com os consumidores, identificando os três principais pontos de atenção, cada qual com seus tópicos, para que suas vendas sejam um sucesso!

Canal de vendas

O seu canal de vendas diz muito sobre o seu planejamento e sobre o evento em si, assim como sobre a sua página de evento (hotsite) e todas as suas publicações, portanto atenção! Um levantamento que fizemos mostrou que 54.26% dos consumidores prefere comprar ingressos no site oficial de venda de ingressos, ou então por meio de um aplicativo (36.67%), então tenha em mente que ainda existe uma parcela de público que poderá considerar a compra por outras fontes.

Na hora de buscar um parceiro de vendas, deixe claro que um site conhecido e confiável traz ainda mais credibilidade para o seu evento, e isso deveria ser repassado para os participantes até no planejamento de marketing. Com certeza os 33.15% que já tem essa preferência vão se sentir mais à vontade para comprar seus ingressos com segurança.

Além disso, dedique-se a um layout bonito e ao mesmo tempo fácil de navegar. Botões claramente visíveis e uma estrutura de conteúdos já faz toda a diferença para o participante.

Etapas de compra

Imagine só que o participante já tomou a decisão de efetuar a compra e quando clica no botão o site cai por conta da quantidade de pessoas conectadas. Pode não ser algo que o faça desistir, mas vamos concordar que é bem desagradável. Ainda assim, 7.75% das pessoas que entrevistamos, avaliaram esse ponto como um fator importante na hora de escolher o seu canal de vendas.

Aqui a vantagem é de quem escolhe a Eventbrite, que é 99.9% uptime, tem pouquíssimas chances desses casos acontecerem.

Outro fator importante para considerar, e que pode muito bem causar um grande índice de desistência na compra, é quando o participante se depara com diversas etapas de coleta de informações e no momento de confirmar a compra com o pagamento, se vê obrigado a realizar um login.

Por isso, pense em algo sucinto para o seu participante. No máximo três etapas para informações, se possível já com a opção de armazenar os dados, e em seguida um processo de pagamento sem qualquer necessidade de login. Fica tudo muito mais fluido.

Formas de pagamento

Agora que resolvemos os fatores anteriores, chegou a hora de realmente efetuar a compra, mas parece que o ingresso ficou mais caro? Isso te faz voltar lá na informação do valor de ingresso que não mencionava qualquer taxa de conveniência.

Alguns canais de vendas ainda cobram as taxas do site, somadas a uma porcentagem para o cartão e, portanto, é bom ficar atento, porque lá no total pode ficar muito mais caro! 47.58% das pessoas que responderam a nossa pesquisa, classificaram como um ponto de importância para a escolha do site de vendas.

Dedique-se também a oferecer as melhores opções de pagamento para o seu participante, dessa forma ele se sentirá mais confortável em já poder garantir seus ingressos. Vá além das principais bandeiras de cartões, disponibilize a opção de boletos e também de parcelamentos.

Se colocar no lugar do participante é sempre muito importante, desde o planejamento do dia do evento, até tudo que o leva para lá. Lembre-se de avaliar a sua comunicação, os canais de relacionamento e preste atenção onde você pode estar cometendo algum erro até o processo de vendas. Pratique a empatia em seu planejamento, já que assim você poderá engajar ainda mais seus participantes.

Gostou dessas dicas? Vem conversar com a gente. Será um prazer conversar com você e trazer ainda mais soluções para os seus eventos!