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5 dicas para fazer cold call com patrocinadores de eventos

Como conseguir patrocínio

Como conseguir patrocínio para o seu evento fazendo cold calls?

Qual é o método que você tem utilizado para contatar patrocinadores para o seu evento? Afinal, como conseguir patrocínio para eventos? A maioria dos profissionais certamente responderá que basta enviar bons e-mails para que o projeto do seu evento conquiste algumas cotas de patrocínio. Bom, na verdade esse não é o ideal se você espera conquistar cada vez mais ofertas.

Lá na fase do seu planejamento de marketing, vale incluir uma prospecção mais ativa, e é justamente sobre isso que vamos falar. Muito mais do que conseguir patrocinadores para um evento pontual, o cold call vem para te ajudar a fazer um evento com parceiros e construir relações de confiança.

O que é cold call?

Embora seja um termo bastante conhecido, também é comum não saber exatamente o que ele significa, causando interpretações equivocadas que podem te levar a passar a imagem incorreta da proposta do seu evento. O cold calling se define como o ato de fazer uma chamada com uma pessoa que você nunca tenha conversado antes.

Apesar disso, a essência de um bom cold call é dominar a arte de tornar essa aproximação aberta e confiável, oferecendo algo realmente importante e relevante para seu contato.

Muito utilizada na área de vendas, a expressão pode ser vista como uma prospecção com fins comerciais e, no seu caso, uma prospecção para captar recursos  para o seu evento, por meio do patrocínio.

Leia também: 7 falhas de patrocínio de eventos e como evitá-las

Como conseguir patrocínio com cold call?

Agora que você já sabe o que é cold call, é necessário saber também como aplicá-lo no seu plano para ganhar patrocínio para o seu evento. A dificuldade vem justamente porque não haverá segundas chances, já que se trata de uma ligação.

A oportunidade de converter o prospect em um grande patrocinador é única e, por isso, você deve investir no conteúdo da sua conversa, na abordagem e principalmente atentar-se à famosa “primeira impressão”, afinal é ela que vai ficar!

Mas fique bem tranquilo, pois a Eventbrite separou cinco dicas valiosas para fazer cold call com patrocinadores de eventos.

1. Prepare-se para uma conversa calorosa

Para responder a sua pergunta sobre como conseguir patrocínio, principalmente de empresas, é necessário que tenha em mente a importância de estar com corpo e mente equilibrados. É isso mesmo! Cuide-se para que você esteja bem hidratado e bem alimentado antes mesmo de pegar o telefone.

Outro ponto importante é preparar o ambiente. Quanto menos distrações, mais focada será sua conversa, possibilitando que você consiga se aprofundar no assunto e até adquirir mais desenvoltura para falar sem se preocupar com o que os colegas ao redor estarão ouvindo. Mas, além disso, saiba exatamente o que você vai falar e os caminhos que deve seguir, e já inicie sua lista de contatos com aqueles que têm alguma relação direta com o seu evento, para que em seguida você possa partir para os que possuem ligações indiretas e demais potenciais patrocinadores.

2. Identifique seu contato

Para uma boa conversa, melhor ainda que você conheça a fundo com quem você vai falar. Evite o vexame de errar o nome da pessoa, ou até o nome da empresa em que ela atua. Portanto, é recomendável que você prepare uma ficha para cada contato, e a tenha em mãos até o final da ligação. Aliás, aqui vai uma ajudinha:

  • Primeiro nome

Pode parecer muito óbvio, mas erros também acontecem. Quando você tem vários calls marcados para um mesmo dia, a probabilidade de confundir o nome de um prospect com outro é grande – e isso não pega nada bem.

  • Cargo que ocupa atualmente

Hoje é muito mais fácil realizar um pesquisa no Linkedin para saber essa informação, portanto perguntar ao telefone pode fazer com que te julguem como preguiçoso ou tenham a impressão de descaso já que você não se atentou à um detalhe tão importante.

  • Empresa

Muito além de saber o nome da empresa, é saber sua pronúncia. Caso você não tenha certeza, tenha em mente que vale muito mais perguntar no início da chamada do que arriscar passar a conversa inteira falando da maneira errada.

  • Situação da empresa

Sabendo o nome, busque também se informar a respeito do segmento e mercado em que estão inseridos, produtos e serviços oferecidos, estilo e cultura. Essas são informações fáceis de se obter para traçar o perfil da conversa que você poderá ter com aquela pessoa, e tornar tudo ainda mais natural.

  • Histórico de interações

Já pensou que a sua empresa pode já ter contatado esse mesmo prospect? Portanto, verificar o CRM tem tanta importância quanto os demais itens. Mostre que você se lembra da pessoa/empresa e, se for interessante, retome a última conversa. Além disso, lembre-se de também documentar a sua conversa para contatos futuros.

Quanto mais você conhecer a respeito da empresa e da pessoa com quem vai falar, melhor. Por isso, vale saber também a trajetória profissional e preferências pessoais com quem você vai falar, as últimas notícias a respeito da empresa, informações sobre os concorrentes deles (embora deva ser abordado com cautela), e contatos mútuos, que também são um ponto a ter cuidado apesar de ser interessante para identificar contatos que agregam valor.

3. Conheça sua proposta de valor

Você sabe tudo o que o seu evento vai oferecer para os participantes, mas e para o patrocinador? Essa é a pergunta essencial quando se pretende captar patrocínio e entra como questão-chave para que você consiga ou não os recursos para realizar seu evento. Aqui você deve se colocar no lugar do patrocinador e avaliar quais seriam os benefícios em aceitar sua proposta.

Por hora, esqueça a defesa institucional da sua empresa e transmita a visão de que o seu evento é uma oportunidade de negócios. Pense o que você pode fazer pelo patrocinador, quais os problemas que ele consegue corrigir e enfatize, por exemplo, o que você já ajudou a transformar com o seu evento. Esse é o momento de fazer com que o seu contato vista a camisa e diga “Eu quero te patrocinar! Me encaminha o material?”.

4. Crie um bom script

Depois de conhecer bem com quem e como você vai falar, e o que você irá propor, basta organizar um bom script para que nenhuma informação fique perdida. Contrário à impressão de criar um script para essa ligação, a conversa passa longe de se tornar engessada, e a dica é também praticar bastante o caminho que será feito durante a chamada.

Nesse caso, o script vem para trazer maior segurança e evitar ao máximo indagações sem resposta. Você já pensou em elaborar no estilo fluxograma? Com ele você consegue definir as alternativas que vai tomar  em determinadas situações e possibilita uma resposta rápida e certeira.

Além do script, o que você pode fazer antes de iniciar o cold call é o roleplaying. Trata-se de simular uma chamada com alguém que possa fazer o papel do potencial patrocinador, dessa forma, é possível ajustar o discurso antes mesmo de discar o número. Essa é uma prática a se considerar quando falamos de se preparar para a chamada e aperfeiçoar sua experiência.

5. Conheça algumas regras do cold call

Por vezes nos deparamos com uma negativa do nosso prospect e mesmo que você acredite que ele está equivocado, insistir em convencê-lo de sua ideia pode não ser uma boa opção. Apenas avance!

Você pode se deparar com a famosa frase: “Não posso falar agora, me envie a apresentação por e-mail?”. O que você faz nessa situação? Diga sim e se disponha a anotar cuidadosamente o endereço para encaminhar o quanto antes. Isso mostra que você respeita o prospect e se mantém disposto a se apresentar.

A dica aqui é seguir ativo com o seu contato e utilizar o momento a seu favor: “Sim, claro! Pode me passar o endereço?”. Após essa informação, siga com uma pergunta de fácil resposta e que desperte o interesse do seu contato. Atente-se que para esse caso, ele pode realmente não ter mais tempo e, então você pode se manter educado, despedindo-se e afirmando que você irá enviar o e-mail o quanto antes. Caso contrário, você notará que o espaço para outras perguntas será aberto naturalmente.

Mesmo em uma conversa temos algumas regras, ainda que subentendidas, e com cold call não poderia ser diferente. Justamente por isso identificamos algumas regras do mercado de vendas que certamente te ajudarão a conseguir patrocínio para seus eventos.

  • GPTC – Goal, Plans, Challenges and Timeline

Esse método foi criado como a alternativa mais adequada ao cenário no qual o vendedor não tem o papel que tinha, devido à facilidade da internet no dia a dia de milhões de pessoas. A proposta aqui é que o time saiba os objetivos, planejamento e desafios que o prospect passa. Com isso, você terá um retorno ainda maior das soluções ideais para o patrocinador.

  • SPIN Selling

Consolidado nos anos 1980, o SPIN se assemelha à SWOT e consiste nas perguntas sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidades de Solução. A ideia é que você consiga descobrir mais a respeito do cenário do seu prospect, identificando suas necessidades e relacionando o seu evento como uma forma de solução.

Outros pontos importantes para se ter em mente antes de iniciar sua cold call com o patrocinador são:

  1. Não falar o preço antes de gerar o seu devido valor;
  2. Manter-se focado inteiramente na ligação que você está fazendo, sem distrações ou múltiplas tarefas;
  3. Investir no próprio treinamento para que você consiga se articular em todo tipo de objeção do prospect.

Apesar disso, muito da arte das cold calls estão no feeling. Você saberá quando é hora de parar uma conversa e quando a pessoa também não está interessada ou só está ouvindo para não passar uma má impressão ou ser mal-educada.

Confira: Como avaliar o seu evento com a análise SWOT?

Afinal, cold call para captar patrocínio: compensa ou não?

Pensando que o cold calling te coloca em uma posição única, se bem executado te dá a capacidade de destacar seu evento e também de obter um volume de informações que jamais conseguiria em uma mera troca de e-mails. É fato que a partir do momento em que você consegue dominar a prática, os resultados só tendem a crescer.

Para mais dicas e informações a respeito de patrocínio em eventos, basta baixar nosso Pacote ‘Patrocínio’ para Organizadores de Eventos: Kit com 4 ótimos materiais! Quanto mais conhecimento, melhor será o seu evento.

Invista nas calls para captar patrocínio, recorde-as, estude-as, mostre para os colegas de trabalho e não tenha medo de pedir ajuda. Só assim você conseguirá transformar essa prática e agregar valor aos seus eventos. Respondemos a sua pergunta sobre como conseguir patrocínio para eventos? Deixe um comentário para a gente e bons eventos!

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Escrito por

Sou relações-públicas e trabalho com eventos há alguns anos. Vou trazer a vocês, dicas e novidades do mercado para que seus eventos sejam um sucesso, além de mostrar as diversas formas que a Eventbrite pode facilitar na concepção e execução dos seus projetos. Vem com a gente!

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