Curso de Vendas e Negociação 4.0

Curso de Vendas e Negociação 4.0

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Vendas terminadas

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Evento on-line

Descrição do evento
Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente.

Sobre este evento

Metodologia

A metodologia é totalmente prática e será apresentada em forma de treinamento e workshop. Será transmitida uma série de ferramentas práticas de trabalho, para uso imediato do participante. O conteúdo será transmitido por meio de exercícios práticos, simulações, estudo de casos e jogos de negócios e vendas.

A bases deste curso são as mais atualizadas e reconhecidamente eficazes em vendas e negociação como a International Sales Consulting Miller Heiman, Inc. (USA) e nas pesquisas da Huthwaite Sales Sourcing Program (USA). Lastreadas com a experiência e vivência do apresentador em empresas nacionais e multinacionais, dos diversos segmentos de vendas: alimentício, utilidades domésticas, construção civil, entre outras – estratégias e táticas.

Carga horária

12 horas – online ao vivo – Treinamento, exercícios, simulações, testes e práticas.

Objetivo

Este programa mostrará como reduzir incertezas associadas ao abuso da sorte no processo da venda. Mostrará como evitar os erros mais comuns e os voos cegos de vendas. O programa é fundamentado em bases lógicas, através de um método racional para criar a própria sorte em vendas.

Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente e como persuadi-los, de modo a obter os resultados de vendas objetivados. Saberá como prevenir os sabotadores internos de negócios, a evitar os matadores de vendas dentro da empresa cliente e a neutralizar a ação da concorrência, utilizando táticas eficazes.

Ensina a aplicar o Ciclo de Vendas e, como efetuar a abertura de uma visita. Demonstra como construir a Oportunidade de Negócios a partir da análise de fatos reais e das dificuldades. Mostra como intensificar as consequências e a dar solução a organização cliente. Demonstra ainda como atingir o sucesso na venda e seus resultados e como evitar o insucesso.

Entenderá como aplicar estratégias e táticas – Vendas de Alto Desempenho.

O participante aprenderá:

  • Desenvolver competência de alto desempenho em vendas e negociação.
  • Obter resultados em vendas a partir do entendimento do cliente.
  • Fechar negócios vantajosos por meio de soluções mais adequadas.
  • Negociações de alta performance com foco na venda de melhor resultado.
  • Venda de valor e não de preço (mudar a crença do preço sua e do cliente).
  • Utilizar um processo de vendas adaptável a sua situação de negócio.
  • Identificar os influenciadores presentes no seu processo de venda.
  • Montar a estratégias de captação e fidelização total dos clientes.
  • Desenvolver a tática certa de venda e negociação para evitar objeções.
  • Quebrar as barreiras de vendas: Objeções, negativas, crença em preço…
  • Eliminar obstáculos que podem atrapalhar suas vendas.
  • Colocar os seus decisores de compras a trabalhar para você.
  • Focalizar nas oportunidades de negócios e obter resultados em vendas
  • Ampliar os benefícios do seu produto, conforme a necessidade do cliente
  • Aplicar táticas de vendas e como obter sucesso nos negócios
  • Encurtar o ciclo de vendas e evitar o insucesso, através de ações reais
  • Transformar as dificuldades e problemas em soluções para o cliente

A quem se destina

Vendedores em geral – Vendedores B2C, B2B: externos, internos; Consultores de vendas; Vendedor remoto ou digital; Representantes de vendas; Assistentes, Atendimento e Administração de Vendas; Pós-Venda; Gerentes; Supervisores; Empresários; Empreendedores; Profissionais interessados em entender e dominar vendas em todos os níveis.

Conteúdo Programático do Curso de Vendas e Negociação 4.0

  • Profissional, competências e venda de valor
  • Quem é esse profissional de vendas e negociação de nova mentalidade?
  • Os maiores erros dos vendedores do passado.
  • Que profissional de vendas e negociação o cliente quer receber?
  • Em que, você profissional de vendas e negociação acredita?
  • Posicionamento e atitudes de sucesso em vendas.
  • Aumento de 1% nas vendas resulta em 3,3% de lucratividade*
  • Aumento de 1% no preço aumenta 33% na lucratividade*
  • (*Fonte: Pesquisa McKinsey – 2005).
  • Exercício: Vou provar! – Demonstração de um balancete.
  • As competências para a negociação e vendas de alta performance
  • Perfil do profissional de vendas de alta performance
  • As premissas na Negociação 4.0 e da venda inteligente.
  • Captação e fidelização total de clientes.

Potencial do cliente (capacidade), cobertura de venda (visitas) e penetração (volume de venda)

  • A excelência do atendimento e relacionamento com o cliente.
  • Teste: Perfil do profissional de alta performance em vendas.
  • Venda de valor e não de preço – crenças limitantes
  • Em que você acredita? Commodity, volume?
  • Seus pensamentos são as causas das suas palavras.
  • Mudando o foco e o pensamento – produto para o cliente.
  • Como agregar valor em um produto ou serviço.
  • Como negociar agregando valor para o cliente.
  • O tripé da agregação de valor: você, o cliente e o produto.
  • Negociando valor, fugindo da guerra de preços.
  • Exercício: Como eliminar as crenças limitantes do preço.
  • Estratégias de Vendas
  • O que é Vendas a partir do valor do cliente?
  • Por que você precisa primeiro de estratégia?
  • O ciclo da venda e processo de aprimoramento.
  • Como a venda inteligente funciona – Estratégias e Táticas.
  • Venda com foco – foco na solução do problema do cliente.
  • Estratégia de longo prazo – foco na conta do cliente.
  • O cenário da estratégia da conta – 4 passos para o sucesso.
  • O ponto de início: posicionamento do cliente.
  • Prática: Posicionamento – Foco no sucesso e não na falha!
  • Os seis elementos chaves da estratégia da Negociação 4.0
  • Usando influenciadores de compras do cliente.
  • Influenciador de compras econômico – foco e importância.
  • Influenciador de compras gerente de loja – foco e competência.
  • Influenciador de compras – repositores foco e responsabilidade.
  • Coach em compras – quem pode abrir caminho.
  • Como vender para todos os influenciadores de compras.
  • Alertas para os riscos e alavancagens de forças.
  • Exercício: Identificando os Influenciadores de compras
  • Identificando as oportunidades de negócios

Os 4 modos de respostas da negociação 4.0.

  • O modo de resposta: crescimento (oportunidade de ganho)
  • O modo de resposta: problema (solução de faturamento)
  • O modo de resposta: equilíbrio (estabilidade)
  • O modo de resposta: superconfiante (não precisa do seu produto)
  • Prática: Cobrindo todos os modos com estratégias e táticas.
  • A Negociação de alta performance em vendas

A importância dos ganhos mútuos.

  • Os quatro quadrantes da matriz do ganha – ganha.
  • Diferenças entre ganho e resultado.
  • Ganho-resultados
  • Influenciador de compras financeiro – estratégica e tática.
  • Resolvendo problema 1: identificação
  • Resolvendo problema 2: Quando você está bloqueado
  • Resolvendo problema 3: A zona de desconforto
  • Prática: As melhores táticas de negociação.
  • Sua posição com o influenciador de compras financeiro
  • O Coach, para orientar o caminho em compras.
  • Os 3 critérios para identificar um coach em compras
  • Testando seu coach

Lidando com a concorrência no seu território de vendas

  • Tipos de concorrentes.
  • Por que o foco no concorrente não funciona?
  • Por que o foco no cliente funciona.
  • Como vencer o concorrente
  • Estratégia e território – foco no ganha-ganha
  • Cliente lucrativo ideal – demográfico e psicográfico
  • Desenvolvendo o seu cliente ideal
  • Estratégia e território – administrando o time de venda
  • Tempo, território e dinheiro.
  • O efeito do rolo de custo – causa e efeito
  • Exercício: Mapa dom cliente ideal.
  • O pipeline de vendas
  • Prioridades e alocações – trabalhando o funil
  • Alocando tempo – O processo dinâmico.
  • Prioridades e alocação de tempo no território de vendas
  • O plano de ação para vendas complexas e consultivas
  • A regra básica essencial de vendas
  • Pondo a teoria em ação da negociação 4.0
  • Estratégias quando você não tiver tempo
  • Estratégia de vendas – permanente
  • Estudo de caso: A concorrência e o cliente ideal.
  • Táticas de vendas
  • Vendas de longo relacionamento e vendas de soluções
  • FOCO no problema ou na dificuldade do cliente
  • Fatos, Oportunidades, Consequências e Obter solução
  • Ferramentas para levantar informações, identificar oportunidades,
  • demonstrar as consequências e apresentar soluções de vendas.
  • FOCO na solução do problema ou na dificuldade do cliente
  • Características, Ampliação dos Benefícios e Expectativas
  • Ferramenta para vender com FOCO no interesse do cliente.
  • Transformando uma necessidade implícita de solução para explicita
  • As razões e motivos da decisão de compras pelo cliente.
  • Necessidades Implícitas e Explicitas do cliente.
  • Ferramentas para intensificar o desejo de solução do problema identificado (criado pelo vendedor).
  • O contato de vendas (visita ao cliente) – Tática em vendas
  • Ciclo de Vendas – PIS, Sucesso e como evitar o insucesso
  • Situação atual, fatos e oportunidade de negócios
  • Dificuldades e insatisfações da empresa cliente
  • Efeitos e necessidade de solução dos problemas
  • Foco na solução do problema
  • Ferramentas para a preparação da visita, análise dos resultados e alimentação do planejamento de vendas.
  • Quebrando barreiras, impasses e objeções em vendas com eficácia
  • Como mudar uma objeção na cabeça do cliente.
  • Transformando o “não” em “sim” – acordo condicional.
  • Entendendo o porquê da objeção do cliente;
  • Compreendendo o ponto de vista do cliente;
  • Persuasão por meio de um novo ponto de vista.
  • Como provar ao cliente que a decisão é certa.
  • Técnicas: Aterramento, refraseamento e ressignificação.
  • Colocando em prática o aprendizado de negociação e vendas:
  • Simulações e dramatizações de vendas, roleplaying de objeções e jogo de negociação.

Instrutor: A. J. Limão Ervilha

Especialista em vendas de produtos e serviços: Strategic Selling e Tatical Selling, com certificação da Miller Heiman® International Sales Consulting, desenvolvendo programas especiais para seus clientes.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, em Negociação para Profissionais de Alta Performance.

Graduado em Comunicação Social e Pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.

Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e Vendas.

DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.

Professor, autor de 6 livros: HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, VENDAS COM APLICAÇÃO DE NEUROLINGÚSTICA, editados pela NOBEL; NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, NEGOCIE BEM , LIDERANDO EQUIPES, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES editados pela SARAIVA,, e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal (Kraft Foods – americana), Santa Marina (Saint Gobain – francesa), Incepa (Ag Keramic Laufen – suiça), Portobello (nacional) e Eletrolux (sueca).

Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, AMAGGI, BASF, BOB´s, BR FOODS (Perdigão) BOSCH, COCA-COLA, CREDICARD, DANONE, DELLMARE, DURATEX, FORD, IGUAÇU (Café), J. MACEDO, KIBON, KRAFT FOODS, PEPSICO, PHILIPS, TENNECO, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, MERCEDES BENS, UNILEVER, VOLVO, VOTORANTIN, YAKULT, entre outras.

Outras informações

  • Treinamento 100% Online – Transmissão Ao Vivo
  • Transmissão e Participação utilizando o aplicativo de webconferência ZOOM;
  • Aula interativa: durante todo o treinamento o aluno participa e interage com o Instrutor para realizar comentários e tirar dúvidas.

O Curso de Vendas e Negociação 4.0 Oferece:

  • Material Didático e Certificado por meio eletrônico
  • 30 dias para sanar dúvidas

A Magis For You, pode realizar este treinamento IN COMPANY, solicite uma proposta

Se preferir podemos conversar sobre o Curso de Vendas e Negociação 4.0 e sanar todas suas dúvidas

Fale conosco através do WhatsApp (11) 9.93451-1822 ou no e-mail: contato@magisforyou.com.br

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