mai

Curso de Vendas e Negociação 4.0

de JONE AGOSTINHO CUTTI

Ações e painel de detalhes

Vendas terminadas

Data e hora

qua, 18/05/2022, 13:30 –

sex, 20/05/2022, 17:30 Horário Padrão de Brasília Horário Brasil (São Paulo)

Localização

Evento on-line

Política de reembolso

Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente.

Sobre este evento

Metodologia

A metodologia é totalmente prática e será apresentada em forma de treinamento e workshop. Será transmitida uma série de ferramentas práticas de trabalho, para uso imediato do participante. O conteúdo será transmitido por meio de exercícios práticos, simulações, estudo de casos e jogos de negócios e vendas.

A bases deste curso são as mais atualizadas e reconhecidamente eficazes em vendas e negociação como a International Sales Consulting Miller Heiman, Inc. (USA) e nas pesquisas da Huthwaite Sales Sourcing Program (USA). Lastreadas com a experiência e vivência do apresentador em empresas nacionais e multinacionais, dos diversos segmentos de vendas: alimentício, utilidades domésticas, construção civil, entre outras – estratégias e táticas.

Carga horária

12 horas – online ao vivo – Treinamento, exercícios, simulações, testes e práticas.

Objetivo

Este programa mostrará como reduzir incertezas associadas ao abuso da sorte no processo da venda. Mostrará como evitar os erros mais comuns e os voos cegos de vendas. O programa é fundamentado em bases lógicas, através de um método racional para criar a própria sorte em vendas.

Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente e como persuadi-los, de modo a obter os resultados de vendas objetivados. Saberá como prevenir os sabotadores internos de negócios, a evitar os matadores de vendas dentro da empresa cliente e a neutralizar a ação da concorrência, utilizando táticas eficazes.

Ensina a aplicar o Ciclo de Vendas e, como efetuar a abertura de uma visita. Demonstra como construir a Oportunidade de Negócios a partir da análise de fatos reais e das dificuldades. Mostra como intensificar as consequências e a dar solução a organização cliente. Demonstra ainda como atingir o sucesso na venda e seus resultados e como evitar o insucesso.

Entenderá como aplicar estratégias e táticas – Vendas de Alto Desempenho.

O participante aprenderá:

Desenvolver competência de alto desempenho em vendas e negociação.
Obter resultados em vendas a partir do entendimento do cliente.
Fechar negócios vantajosos por meio de soluções mais adequadas.
Negociações de alta performance com foco na venda de melhor resultado.
Venda de valor e não de preço (mudar a crença do preço sua e do cliente).
Utilizar um processo de vendas adaptável a sua situação de negócio.
Identificar os influenciadores presentes no seu processo de venda.
Montar a estratégias de captação e fidelização total dos clientes.
Desenvolver a tática certa de venda e negociação para evitar objeções.
Quebrar as barreiras de vendas: Objeções, negativas, crença em preço…
Eliminar obstáculos que podem atrapalhar suas vendas.
Colocar os seus decisores de compras a trabalhar para você.
Focalizar nas oportunidades de negócios e obter resultados em vendas
Ampliar os benefícios do seu produto, conforme a necessidade do cliente
Aplicar táticas de vendas e como obter sucesso nos negócios
Encurtar o ciclo de vendas e evitar o insucesso, através de ações reais
Transformar as dificuldades e problemas em soluções para o cliente

A quem se destina

Vendedores em geral – Vendedores B2C, B2B: externos, internos; Consultores de vendas; Vendedor remoto ou digital; Representantes de vendas; Assistentes, Atendimento e Administração de Vendas; Pós-Venda; Gerentes; Supervisores; Empresários; Empreendedores; Profissionais interessados em entender e dominar vendas em todos os níveis.

Conteúdo Programático do Curso de Vendas e Negociação 4.0

Profissional, competências e venda de valor
Quem é esse profissional de vendas e negociação de nova mentalidade?
Os maiores erros dos vendedores do passado.
Que profissional de vendas e negociação o cliente quer receber?
Em que, você profissional de vendas e negociação acredita?
Posicionamento e atitudes de sucesso em vendas.
Aumento de 1% nas vendas resulta em 3,3% de lucratividade*
Aumento de 1% no preço aumenta 33% na lucratividade*
(*Fonte: Pesquisa McKinsey – 2005).
Exercício: Vou provar! – Demonstração de um balancete.
As competências para a negociação e vendas de alta performance
Perfil do profissional de vendas de alta performance
As premissas na Negociação 4.0 e da venda inteligente.
Captação e fidelização total de clientes.

Potencial do cliente (capacidade), cobertura de venda (visitas) e penetração (volume de venda)

A excelência do atendimento e relacionamento com o cliente.
Teste: Perfil do profissional de alta performance em vendas.
Venda de valor e não de preço – crenças limitantes
Em que você acredita? Commodity, volume?
Seus pensamentos são as causas das suas palavras.
Mudando o foco e o pensamento – produto para o cliente.
Como agregar valor em um produto ou serviço.
Como negociar agregando valor para o cliente.
O tripé da agregação de valor: você, o cliente e o produto.
Negociando valor, fugindo da guerra de preços.
Exercício: Como eliminar as crenças limitantes do preço.
Estratégias de Vendas
O que é Vendas a partir do valor do cliente?
Por que você precisa primeiro de estratégia?
O ciclo da venda e processo de aprimoramento.
Como a venda inteligente funciona – Estratégias e Táticas.
Venda com foco – foco na solução do problema do cliente.
Estratégia de longo prazo – foco na conta do cliente.
O cenário da estratégia da conta – 4 passos para o sucesso.
O ponto de início: posicionamento do cliente.
Prática: Posicionamento – Foco no sucesso e não na falha!
Os seis elementos chaves da estratégia da Negociação 4.0
Usando influenciadores de compras do cliente.
Influenciador de compras econômico – foco e importância.
Influenciador de compras gerente de loja – foco e competência.
Influenciador de compras – repositores foco e responsabilidade.
Coach em compras – quem pode abrir caminho.
Como vender para todos os influenciadores de compras.
Alertas para os riscos e alavancagens de forças.
Exercício: Identificando os Influenciadores de compras
Identificando as oportunidades de negócios

Os 4 modos de respostas da negociação 4.0.

O modo de resposta: crescimento (oportunidade de ganho)
O modo de resposta: problema (solução de faturamento)
O modo de resposta: equilíbrio (estabilidade)
O modo de resposta: superconfiante (não precisa do seu produto)
Prática: Cobrindo todos os modos com estratégias e táticas.
A Negociação de alta performance em vendas

A importância dos ganhos mútuos.

Os quatro quadrantes da matriz do ganha – ganha.
Diferenças entre ganho e resultado.
Ganho-resultados
Influenciador de compras financeiro – estratégica e tática.
Resolvendo problema 1: identificação
Resolvendo problema 2: Quando você está bloqueado
Resolvendo problema 3: A zona de desconforto
Prática: As melhores táticas de negociação.
Sua posição com o influenciador de compras financeiro
O Coach, para orientar o caminho em compras.
Os 3 critérios para identificar um coach em compras
Testando seu coach

Lidando com a concorrência no seu território de vendas

Tipos de concorrentes.
Por que o foco no concorrente não funciona?
Por que o foco no cliente funciona.
Como vencer o concorrente
Estratégia e território – foco no ganha-ganha
Cliente lucrativo ideal – demográfico e psicográfico
Desenvolvendo o seu cliente ideal
Estratégia e território – administrando o time de venda
Tempo, território e dinheiro.
O efeito do rolo de custo – causa e efeito
Exercício: Mapa dom cliente ideal.
O pipeline de vendas
Prioridades e alocações – trabalhando o funil
Alocando tempo – O processo dinâmico.
Prioridades e alocação de tempo no território de vendas
O plano de ação para vendas complexas e consultivas
A regra básica essencial de vendas
Pondo a teoria em ação da negociação 4.0
Estratégias quando você não tiver tempo
Estratégia de vendas – permanente
Estudo de caso: A concorrência e o cliente ideal.
Táticas de vendas
Vendas de longo relacionamento e vendas de soluções
FOCO no problema ou na dificuldade do cliente
Fatos, Oportunidades, Consequências e Obter solução
Ferramentas para levantar informações, identificar oportunidades,
demonstrar as consequências e apresentar soluções de vendas.
FOCO na solução do problema ou na dificuldade do cliente
Características, Ampliação dos Benefícios e Expectativas
Ferramenta para vender com FOCO no interesse do cliente.
Transformando uma necessidade implícita de solução para explicita
As razões e motivos da decisão de compras pelo cliente.
Necessidades Implícitas e Explicitas do cliente.
Ferramentas para intensificar o desejo de solução do problema identificado (criado pelo vendedor).
O contato de vendas (visita ao cliente) – Tática em vendas
Ciclo de Vendas – PIS, Sucesso e como evitar o insucesso
Situação atual, fatos e oportunidade de negócios
Dificuldades e insatisfações da empresa cliente
Efeitos e necessidade de solução dos problemas
Foco na solução do problema
Ferramentas para a preparação da visita, análise dos resultados e alimentação do planejamento de vendas.
Quebrando barreiras, impasses e objeções em vendas com eficácia
Como mudar uma objeção na cabeça do cliente.
Transformando o “não” em “sim” – acordo condicional.
Entendendo o porquê da objeção do cliente;
Compreendendo o ponto de vista do cliente;
Persuasão por meio de um novo ponto de vista.
Como provar ao cliente que a decisão é certa.
Técnicas: Aterramento, refraseamento e ressignificação.
Colocando em prática o aprendizado de negociação e vendas:
Simulações e dramatizações de vendas, roleplaying de objeções e jogo de negociação.

Instrutor: A. J. Limão Ervilha

Especialista em vendas de produtos e serviços: Strategic Selling e Tatical Selling, com certificação da Miller Heiman® International Sales Consulting, desenvolvendo programas especiais para seus clientes.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, em Negociação para Profissionais de Alta Performance.

Graduado em Comunicação Social e Pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.

Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e Vendas.

DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.

Professor, autor de 6 livros: HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, VENDAS COM APLICAÇÃO DE NEUROLINGÚSTICA, editados pela NOBEL; NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, NEGOCIE BEM , LIDERANDO EQUIPES, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES editados pela SARAIVA,, e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal (Kraft Foods – americana), Santa Marina (Saint Gobain – francesa), Incepa (Ag Keramic Laufen – suiça), Portobello (nacional) e Eletrolux (sueca).

Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, AMAGGI, BASF, BOB´s, BR FOODS (Perdigão) BOSCH, COCA-COLA, CREDICARD, DANONE, DELLMARE, DURATEX, FORD, IGUAÇU (Café), J. MACEDO, KIBON, KRAFT FOODS, PEPSICO, PHILIPS, TENNECO, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, MERCEDES BENS, UNILEVER, VOLVO, VOTORANTIN, YAKULT, entre outras.

Outras informações

Treinamento 100% Online – Transmissão Ao Vivo
Transmissão e Participação utilizando o aplicativo de webconferência ZOOM;
Aula interativa: durante todo o treinamento o aluno participa e interage com o Instrutor para realizar comentários e tirar dúvidas.