O processo de venda B2B é uma série de passos e ações do vendedor para conduzir o cliente do interesse ao fechamento de uma forma eficiente.

Vivemos em mundo em que a maioria das coisas é percebida pelo cliente como uma commodity. Dessa forma, você precisa encontrar novos caminhos para ter lucro e se diferenciar como vendedor, vendedora ou gestor de vendas!

Especialmente se você trabalha com vendas consultivas e técnicas para empresas e indústrias, já deve ter notado que para vender em 2021, não basta conhecer profundamente seu produto ou serviço e a concorrência... É preciso ir muito além!

Saber vender não é intuitivo ou nasceu com as pessoas. Pelo contrário, é algo que pode e deve ser aperfeiçoado!

Vender é ter alguns passos em mente e segui-los enquanto você conversa.

Vender é entender o ser humano para acessar aquela pessoa da melhor forma possível!

Especialmente se estamos falando de vendas complexas...

O que são vendas complexas?

São vendas em que você precisa defender o valor do seu produto, marca ou serviço e a compra não é automática.

Uma venda complexa, ou venda de valor, é mais longa; normalmente mais de uma pessoa irá decidir a compra e essa decisão raramente acontece em frente ao vendedor.

Alguns exemplos para você: Toda vez que uma empresa venda para outra empresa, o que chamamos de venda B2B, estamos falando de uma venda complexa. Pode ser um software, insumos para produção ou contrato de serviços. Em todos esses casos mais de uma pessoa tomará a decisão, o processo é longo e é preciso justificar o investimento e seu retorno.

Toda venda complexa é uma venda B2B?

Não, quando um vendedor está vendendo um veículo, um imóvel, um investimento de longo prazo para uma pessoa ou família, esse vendedor também está fazendo uma venda complexa, porém B2C.

Justamente por envolver mais de uma pessoa, ter fatores racionais e emocionais na decisão de compra e levar mais tempo para ocorrer, a melhor forma da fazer vendas complexas é utilizando o Processo de Vendas!

O iCapital Humano te prepara para fazer vendas complexas!

No Treinamento em Processo de Vendas B2B você aprenderá a desenhar um processo de venda que poderá ser replicado para toda sua equipe.

O que é um Processo de Venda?

Os passos que você deve seguir para conduzir o cliente do interesse ao fechamento de uma forma estruturada e eficiente é o que chamamos de processo de venda.

Você sabia que uma reunião (ou conversa) para entender as dores do cliente deve ser conduzida de forma totalmente diferente de uma negociação para fechamento do pedido? E você sabe o que muda nesses casos?

Você sabia que uma forma de levar o cliente a enxergar o cenário como você percebe e também te ajudar a enxergar melhor as coisas pelo prisma do cliente, você pode usar um conceito chamado escada de inferências?

São essas particularidades de cada fase da jornada de venda que você aprende a desenvolver no processo de vendas!

O vendedor que tem um processo de vendas a seguir sabe como se portar em cada momento do ciclo de vendas. A partir daí, ele pode focar em aproveitar ao máximo cada interação com o cliente. Acreditamos que o bom vendedor é um excelente ouvinte, por isso ajudamos este vendedor a fazer as perguntas corretas para entender com profundidade as necessidades do cliente, quais fatores são decisivos para efetuar a compra, como tratar objeções e identificar quem influencia a tomada de decisão, bem como quem realmente decide a compra.

SOBRE O TREINAMENTO

Até o começo de 2020, o nosso treinamento era presencial no iCapital Humano! Mas, o mundo que vivemos sofreu alterações que ainda podem durar um bom tempo.

Pensando nisso, temos o Treinamento em Processo de Vendas B2B online gravado totalizando 3 horas e meia dividido em 6 módulos:

O Treinamento em Processo de Vendas B2B GRAVADO traz um módulos gravados 6 aulas gravadas para você assistir onde e quando preferir!!

- CONTEÚDO GRAVADO:

1 . Tipos de Vendas;

2. Funil de Vendas;

3. Prospecção;

4. Processo de Vendas - fase 1;

5. Processo de Vendas - fase2;

6. Tração: Quais canais online e offline podem ser usados para alcançar mais clientes?:

MENTORIA: COMO PROSPECTAR NO LINKEDIN USANDO O SALES NAVIGATOR - AO VIVO ONLINE VIA ZOOM -

DATAS:

- 25/11 (quinta-feira) às 19:00h ou

- 20/12 (segunda-feira) às 19:00h

A mentoria é coletiva e o participantes escolhe uma das datas para participar!

Responsável pelo Treinamento:

Prof. e MS. Maressa Cutait:

"Olá, eu sou a Maressa! Sou engenheira mecânica de formação, treinadora de times de vendas por vocação, solucionadora de problemas por habilidade e tudo isso me levou a ser a idealizadora e fundadora do iCapital Humano.

Trabalhei em multinacionais por mais de treze anos, nas áreas de vendas, pós-vendas e treinamento técnico, participando estrategicamente de projetos inovadores dentro de empresas como Volvo, Atlas Copco e Volkswagen.

Dentro da minha carreira, participei de muitos projetos desafiadores, mas gosto de destacar o período em que morei em Dubai com o objetivo de contratar, formar e orientar estrategicamente um time de engenheiros de vendas para atender 20 países do Oriente Médio. Estar diante de uma cultura muito diferente da minha, sendo mulher e gerenciando um projeto dessa magnitude, me fez crescer absurdamente como pessoa. Por isso, tenho orgulho em dizer que ao estudar conosco você vai aprender com quem tem Vicência de verdade nas áreas que ensina.

Essa paixão por estruturar soluções para alcançar resultados inovadores, me levou a empreender, e não poderia ser diferente a escolha do nicho de atuação: uma escola de negócios que preza pela união de aprendizados técnicos e estratégicos, e que forma profissionais com a capacidade de gerir sua carreira, além de formá-los em um modelo de ensino do tipo “mão na massa”.

Ao longo da carreira me dediquei a melhorar minhas habilidades e me certifiquei nas seguintes áreas:

• Engenharia Mecânica, graduada pelo Mackenzie;

• Mestre em Administração, pelo INSPER;

• Pós-graduada em Business também pelo Insper;

• LEGO SERIOUS PLAY, na Legoland da Florida

• Comunicação Corporativa pela ILR CORNELL em NY

• Marketing B2B pela Universidade de Columbia, também integrante da iVy League,

• Pós-graduanda em Psicopedagogia.

Atualmente sou diretora dos MBAs em Vendas B2B e de Liderança e gestão de Pessoas e consultora nos programas em Vendas B2B.

Ajudar profissionais a desenvolverem soft e hard skills é uma das minhas prioridades!