R$396 – R$1.188

[Workshop] Planejamento de Vendas Complexas

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Data e hora

Localização

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SEPRORGS

Felipe Camarão, 690/404

Rio Branco

Porto Alegre, RS 90035140

Brazil

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Descrição

Introdução

A venda complexa não tem este nome por acaso. Além da necessidade de intervenções humanas frequentes e de conhecimentos especializados por parte do vendedor, exige antecipação. Os ciclos de vendas são longos, muitas vezes baseados em relacionamentos com diversos interessados em realizar a compra. Há estudos que afirmam que uma venda complexa, em média, só acontece depois de 10 contatos entre o vendedor e o cliente. Isso significa que você precisa pensar os movimentos no mercado com vários meses de antecedência. Sejam eles junto a clientes atuais ou potenciais. Ou seja, não adianta você lembrar que precisa ir atrás de clientes somente quando os resultados financeiros são insuficientes. Planejando as vendas de forma recorrente a cada ano, cliente a cliente, a sua empresa passará a ter muito maior controle sobre o seu desempenho.

Este workshop vai mudar para sempre a sua atitude perante ao mercado: você deixará de ser refém para ser agente dos resultados em vendas. Vamos entregar não só conceitos e melhores práticas como também todo o ferramental de planejamento que a Mextres aplica nos seus clientes. Você vai aprender fazendo.


Público-alvo

Empresários, gestores e executivos de vendas empresais.

Habilidades que você vai desenvolver

  1. Como construir um sistema ponderado de classificação de clientes.

  2. Como classificar os clientes baseado no valor que representam.

  3. Como identificar o real potencial de vendas da sua carteira.

  4. Como pesquisar, mapear, segmentar e dimensionar o mercado.

  5. Como definir metas aderentes às projeções financeiras.

  6. Como definir os objetivos para clientes atuais e potenciais.

  7. Como projetar o esforço de vendas da sua equipe.

  8. Como criar e gerenciar os indicadores de vendas.

Programação

Módulo 1 (5/11)

Introdução

  • A palavra-chave em planejamento

  • Assumindo a proatividade

  • Objetivos do Plano de Vendas

  • Pilares do Plano de Vendas

  • Workflow de planejamento

Análise de Carteira

  • Objetivos da análise

  • Fontes de dados

  • Processo MED

  • Classes de clientes

  • Os 4Ps do valor


Módulo 2 (6/11)

Análise de Mercado

  • Objetivos da análise

  • Convergência carteira x mercado

  • Fontes de dados

  • Atratividade de mercado

  • Segmentação de mercado

  • Dimensionamento do potencial

Projeções de Metas & Objetivos

  • Fluxo de menor esforço

  • Alinhamento de metas

  • Parâmetros de projeção

  • Objetivos de vendas

  • Esforço operacional

Atividade prática

  • Simulação do planejamento de vendas, definindo metas e objetivos para uma empresa.

Duração Total

6 horas

Sobre o Professor

Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS e na ABRADI-RS.

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